Guilisasti: a família que transformou a Concha y Toro numa vinícola mundial

A vinícola Concha y Toro tem uma história que distingue sua trajetória e ganhos no mundo dos negócios, assim como os valores que têm inspirado seu crescimento por mais de 50 anos.

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Dos 130 anos de vida que tem a vinícola Concha y Toro, praticamente a metade tem a Família Guilisasti como protagonista. Primeiro foi Eduardo Guilisasti Tagle, quem em 1.957 assumiu a presidência da empresa depois de comprar, junto a com um grupo de sócios – entre eles Alfonso Larraín e Sergio Calvo – parte da empresa. E, atualmente são seus filhos, encabeçados por Eduardo Guilisasti Gana, o mais velho, que escrevem um novo capítulo que transformou essa vinícola na mais global do mundo, com presença em 135 países e um plano de voo que não somente considera crescer nos vinhos premium, se não também internacionalizar ainda mais suas operações.

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Os integrantes desta saga – Isabel Gana e seus filhos Eduardo, Rafael, José, Pablo, Isabel, Sara e Josefina – são tão diversos como unidos. Precisamente essa mistura de transversalidade, de coesão em torno de seus valores familiares e da capacidade empresarial, inclinou a balança para serem galardoados com o Prêmio ESE 2012, que existe para relevar a importância das famílias empresarias que perduram de geração em geração e distingue a família empresária do ano no Chile,  recaiu sobre a Família Guilisasti, que controla a holding Concha y Toro (Viña Cono Sur, Viña Maycas de Limarí, Viña Maipo, Viña Palo Alto, Viña Canepa, Bodegas y Viñedos Trivento, La Chamiza e Fetzer Vineyards), Viñedos Emiliana e Frutícola Viconto. Este reconhecimento é entregue conjuntamente pela ESE Business School da Universidad de los Andes, Credit Suisse e Diário La Tercera. Convocados para este reconhecimento, a Família Guilisasti abriu as portas de sua casa e da vinícola para contar sua história.

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A vida familiar

Fanta e Santa Emiliana. Somente isso que se tomava na casa da Família Guilisasti no começo da década de 1.960. “Santa Emiliana, porque era uma marca de Concha y Toro, bem inovadora. Mas acima estava Marqués de Casa Concha, mas esse vinho era para os convidados importantes”, diz rindo Rafael Guilisasti. A vida dos sete irmãos se desenvolveu assim, em pleno coração do bairro Providencia e no entorno de seus respectivos colégios: Saint George no caso dos homens e a Villa María Academy para as mulheres. Cresceram, aponta agora Eduardo Guilisasti, “num ambiente de bastante liberdade, mas com responsabilidade”, sob a influência da mãe, Isabel Gana, “muito dedicada a seus filhos, acolhedora para escutar e sempre a nos observar”.

Nos verões todos passavam juntos no “Fundo de Mulchén” uma propriedade em Bío Bío (Sul do Chile) que passou para o patrimônio da família por linha materna em 1967. Era um campo de trigo, logo depois um rancho que se transformou ao longo dos anos em terras destinadas à silvicultura e ao cultivo de videiras. Nessas terras, o casal Guilisasti Gana instalou uma bonita casa denominada “Lar de Cristo”. “A vida era com luz de gerador, com água que às vezes chegava e às vezes não. No inverno nós íamos de charrete nadar no rio Bío Bío. Foi uma infância simples”, recorda Sara Guilisasti. Desses anos, o que menos esquecem são dos longos passeios a cavalo junto a seu pai e igualmente das largas jornadas ao ar livre “que nos geraram um vínculo muito profundo com a terra”, acrescenta sua irmã Isabel Guilisasti. O lugar continua sendo hoje um ponto de encontro. “Lá comemoramos os 80 anos de minha mãe com todos os netos”, disse.

Eduardo Guilisasti Tagle

Eduardo Guilisasti Tagle

A influência paterna

“Essa acabou sendo a menina dos seus olhos. Ele falava da vinícola quase no mesmo nível da família, dava tudo por ela, era dos primeiros a chegar e dos últimos ar ir embora”. Assim recorda Eduardo Guilisasti Gana de seu pai. Um homem, aponta, muito exigente consigo em todas as frentes, “sobretudo no que se refere à sobriedade e austeridade com que nos formou”. Eduardo Guilisasti Tagle estava convencido do potencial vitivinícola e exportador chileno. Isso marcou o modelo de negócios de Concha y Toro, companhia na qual deixou sua marca registrada quando ingressou na sua presidência, em 1957. Até então, sua vida estava na corretora Yrarrázaval Rodríguez, mas também tinha um projeto de mineração de ferro, chamado Cominex em La Serena. A atividade vitivinícola, todavia, se transformou na sua principal ocupação, e em última análise, em seu único negócio, que o desenvolveu com cuidado, junto aos seus filhos. “Quiçá por seu espírito conservador, sempre temos realizado investimentos nos ramos onde podemos financiar e sempre esperando um certo retorno”, explica Rafael Guilisasti.

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O ingresso dos filhos

Eduardo Guilisasti Tagle foi convidando gradualmente seus filhos ao negócio familiar e para eles resultou natural tomar posições na vinícola, cada um em distintos âmbitos, mas com uma noção em comum: “Jamais se sintam donos, somos apenas bons administradores”, define José Guilisasti. Ao finais da década de 1.970, se incorporaram Eduardo, Rafael e José. O primeiro, reconhecido como o estrategista do grupo, partiu na área de vendas e teve a responsabilidade de criar a rede de distribuição da vinícola no Chile. Trabalhou muito próximo de seu pai. “Tive a oportunidade de compartilhar com ele os segredos do negócio e isso teve um valor incrivelmente grande na hora de implementar o modelo de negócios”, recorda o atual gerente-geral da companhia desde 1989. Rafael, atual vice-presidente da diretoria, liderou o processo exportador e a busca de novos mercados – registre-se que atualmente a Concha y Toro tem operações nos seguintes países:

José Guilisasti Gana – gerente-geral de Emiliana (morto em 2014) – se encarregou do desenvolvimento frutícola, quando, na década de 1.980, a abertura comercial chilena criou um verdadeiro “boom” de exportações. Pablo, por seu lado, tem estado a cargo da Frutícola Viconto, que hoje preside, desde 1986, e atualmente integra a diretoria da Concha y Toro. Isabel, gerente de marketing de “Vinos de Origen”, tem sido a responsável de posicionar os vinhos finos e tem estado por trás do lançamento de marcas premium e da supervisão da imagem corporativa e das estratégias de marketing da firma. Dos sete irmãos somente Sara, a cargo da Fundação Eduardo Guilisasti e Josefina, artista plástica, não participam do dia a dia da empresa.

Eduardo Guilisasti Gana

Eduardo Guilisasti Gana

Épocas de fortes mudanças

Nos anos 60, Concha y Toro já era uma vinícola de prestígio, com uma forte ênfase no vinho engarrafado. Recém-chegado, Eduardo Guilisasti Tagle começou a fazer as primeiras mudanças, eis que havia uma incipiente atividade exportadora por um lado, mudando sua maneira de comercializar, por outro. “Começaram a vender produtos de marca em mercados massivos, em garrafas e garrafões. Ampliaram o negócio e foram muito criticados, porque tudo que fizeram foi visto como uma transgressão”, relata Rafael Guilisasti.

Emiliana Subercaseux herdou as terras de "El Llano" (planície) em Pirque e juntamente com seu marido desenvolveu uma das maiores vinícolas do Chile.

Emiliana Subercaseux herdou as terras de “El Llano” (planície) em Pirque e juntamente com seu marido Melchor de Santiago desenvolveu uma das maiores vinícolas do Chile, a Concha y Toro.

Nos anos 70, com a reforma agrária, a VCT adotou uma postura defensiva, sofreu intervenção e somente no final do governo de Salvador Allende voltou para as mãos de seus donos. E retomou seu crescimento. Mas chegou 1978, recorda José Guilisasti. “O negócio era um desastre. Nesse tempo havia três campos no Maipo mas o que se pagava aos sindicatos era mito mais que a produção do campo. A uva não valia nada. Surgiu a oportunidade de ver a fruta como diversificação. A companhia adquiriu propriedades e replantou outras”, conta. A este “boom” seguiram-se outros. E o resultado: de 73 mil hectares de vinhedos, 40 mil foram reconvertidos, salienta.

Don Melchor

A crise econômica da década de 1.980 pois um freio e nos começos da década de 1.990 o vinho despertou. Coincidiu com uma nova etapa de Concha y Toro, que em 1989 apostou em distintas cepas, em vinhos finos e lançou sua primeira safra do Don Melchor quando entrou numa fase de forte crescimento, com abertura de mercados externos e aquisição de terras.

A vinícola, ademais, começou a profissionalizar-se. Também buscou novos caminhos. O vinho orgânico foi um dos elos, sempre em linha com a ideia de crescer nos vinhos de alta gama. O plano para Emiliana, concretamente, considera passar de 400 mil a 650 mil caixas em 2015. “A média de preço é de US$ 32 por caixa e a meta imediata é chegar a US$ 40”, assinalou na época de elaboração desta matéria o recém-falecido José Guilisasti, Diretor da Emiliana.

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O debut em Nova York

Há pouco mais de vinte anos, Concha y Toro estreou em Wall Street com uma oferta da “American Depositary Receipts (ADR)”, por valor equivalente a US$ 53 milhões ou 20% de seu capital acionário. Eram tempos de crescimento, na qual a vinícola havia concebido um forte programa de investimentos em vinhedos. “Mas em algum momento os recursos gerados pela própria atividade não foram suficientes”, recorda Rafael Guilisasti. A jogada, todavia, não foi fácil. “Meu pai – aponta Eduardo Guilisasti – se aventurou nisto e todos nós seguimos, com grande empenho e entusiasmo, mas na medida que nos fomos nos inteirando da situação nos demos conta que não havia nenhuma empresa vitivinícola listada na Bolsa de Nova York e que os analistas, que são os que difundem a companhia, não tinham conhecimento desta indústria”. Após a obtenção de um banco de investimento foi apresentado outro revés: os resultados do primeiro trimestre deste ano chegaram a zero. “Nós não ganhamos nada. E ainda que estivéssemos empolgados com o projeto, tivemos que postergá-lo. Mas todos entenderam que a situação era difícil”, acrescenta. Não esperaram muito tempo antes de retomá-lo, porque apenas seis meses depois, em outubro de 1994, a vinícola tornou-se a primeira no mundo a negociar seus títulos no mercado americano.

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Grandes alianças

Mendoza, na Argentina, foi o primeiro destino produtivo de Concha y Toro fora do Chile, em 1996. Trivento Bodegas y Viñedos, com dois milhões de caixas exportadas anualmente, foi um projeto que partiu do zero e que se desenvolveu de forma pausada. É que neste negócio, disse o gerente-geral da Concha y Toro, “há que ter paciência, saber que uma parreira demora cinco anos para produzir e que há que esperá-la, tratando de não equivocar-se, porque equivocar-se custa muito caro”.

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A aterrissagem na Argentina foi antes de um passo maior: a aliança com Baron Philippe de Rothschild, um dos cinco Grand Cru Classé franceses mais relevantes do mundo. O projeto teve muita aventura. “Com Alfonso Larraín e meu irmão Rafael fomos em pessoa a bater as portas de alguns château na França. Apresentamos nossos projetos e somente um, Mouton Rothschild se entusiasmou. Foi tanto entusiasmo que mandou seu principal enólogo ao Chile, Patrick Léon, para constatar se estávamos falando a verdade”, assinala. O que oferecemos era, nem mais e nem menos, o terroir de que hoje sai o vinho premium Almaviva, em Puente Alto. “Foi uma audácia, mas por trás disso havia um grande convencimento. Foi, quiçás, o último grande sonho que virou realidade testemunhado pelo meu pai”, recorda Eduardo Guilisasti. A aliança, lhes deu um selo de garantia.  “Mudamos o cabelo”, diz ele. “Foi incrível”, concorda a sua irmã Isabel Guilisasti.

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A fundação

Eduardo Guilisasti Tagle gostava de estar informado de tudo que se passava na vinícola. “Em assuntos humanos, os problemas dos trabalhadores, das possibilidades abertas para o futuro, das dificuldades que eles enfrentavam”, diz Eduardo Guilisasti Gana. Na sua morte, no final dos anos 90, seus sete filhos criaram uma fundação que leva seu nome e cujo foco é entregar bolsas de estudo de ensino superior, universitário e técnico, para os filhos de pessoas que trabalham no grupo Concha y Toro. “Meu pai tinha uma grande fé na educação, acreditava que ela dignifica o homem e lhes dá ferramentas para inserir-se na sociedade”, diz Sara Guilisasti, uma educadora, que também é secretária-geral da entidade. Este trabalho é acompanhado de perto por Alfonso Larraín Santa María, sócio e presidente da Concha y Toro, detentor de 7,4% das ações da companhia contra 27,8% da Família Guilisasti.

Alfonso Larraín Santa María - Presidente da Concha y Toro

Alfonso Larraín Santa María – Presidente da Concha y Toro

Em dez anos já entregaram 128 bolsas e há 74 jovens beneficiados pelos estudos, 54 graduados e 51 trabalhando em campos tão diversos como a mineração, engenharia, jornalismo e turismo. “Nossa ideia é devolver à sociedade essas crianças educadas, para se tornarem agentes positivos” , resume.

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Aliança com o Manchester United em 2010

A história da aliança com o Manchester United, uma dos times mais valiosos de futebol no mundo e com papéis em Bolsa que superam US$ 2,3 milhões de dólares, parece um filme. Um dia, uma bola negra com o escudo do clube chegou aos escritórios da vinícola em Santiago, no World Trade Center. Vinha acompanhada de um convite: a equipe inglesa encabeçada pelo carismático “Sir Alex Ferguson” queria a marca Casillero del Diablo entre seus patrocinadores globais. E nos propunha iniciar imediatamente as conversações. “Assim que a proposta chegou estávamos um pouco confusos, mas Eduardo Guilisasti, que tem iniciativa e visão, disse “sim, vamos adiante’. É verdadeiramente impressionante, porque isto nos dá uma visibilidade tremenda”, conta Isabel Guilisasti. A vinícola Concha y Toro vende na Inglaterra 1 milhão de caixas de Casillero del Diablo; ou seja, um terço de todo volume que comercializa anualmente. O resultado da aliança, firmada para o Bicentenário de Chile comemorado em 2010, é evidente. Tem aumentado significativamente a exposição da qual é, até agora, a sua marca mais global, nos mercados da Ásia, Africa e América Latina, segundo a companhia e lhe permite “projetar ainda mais a globalidade da empresa”. Como ? Apenas um dado: Manchester United tem, no mundo todo, mais de 650 milhões de seguidores!

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As novas gerações e o protocolo familiar

Faz uma década, Família Guilisasti Gana elaborou um protocolo familiar para regular a passagem para as próximas gerações. “A mensagem é que não se sintam donos, apenas bons administradores e que respeitem muito a visão de cada empresa”, resumia o gerente-geral de Emiliana, José Guilisasti falecido recentemente (Nota do Tradutor). Hoje a terceira geração está formada por 25 netos, entre 30 e oito anos. Se quiserem ingressar na empresa, explica, deverão seguir o caminho desenhado, ou seja, se candidatarem aos cargos de gestão, de acordo com suas aspirações. Os sete irmãos têm claro que querem seguir na vinícola e estão muito conscientes do que lá se passa. Por isso,  se reúnem ao menos duas vezes ao ano, sozinhos, para manterem-se a par dos detalhes da produção.

Rafael Guilisasti

Rafael Guilisasti

Seus vinhos favoritos

Eduardo Guilisasti move a cabeça quando se pergunta por seu vinho favorito. “Não. O gerente-geral de Concha y Toro não pode responder algo assim”, afirma, categórico. Seus irmãos, de suas distintas visões, se aventuram. Isabel elege Don Melchor. “Por lealdade. Don Melchor foi o pai da historia do desenvolvimento dos vinhos premium no Chile. É nosso ícone de qualidade”, disse. O ex-presidente da CPC, Rafael Guilisasti, se detém por um momento. “Gosto do Marquês de Casa Concha. Tem uma boa relação preço-qualidade e é diverso. O Chardonnay por exemplo é excepcional”, responde. José Guilisasti se inclina por Coyam. “Tem a imagem da Emiliana”, sustenta. Sara, no entanto, escolhe Casillero del Diablo. “Encanta-me, é tão chileno, tão rico. E tem toda uma história por trás, ainda mais agora com a aliança com o Manchester”, comenta.

Concha y Toro - logo

Fonte:http://www.latercera.com/noticia/negocios/2012/08/655-480070-9-guilisasti-la-familia-que-transformo-a-concha-y-toro-en-una-vina-mundial.shtml – Por Soledad Pérez/Víctor Cofré – 26/08/2012 – 13:04 – crédito das imagens: La Tercera – Traduzido por Jeriel da Costa proíbida reprodução sem nossa autorização –

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